世界はマーケティングでできている　三宅宏　要約

マーケティングの体系を知らなくても、ある程度のレベルまで到達することは可能です。しかし、身の回りにあるすべてのモノやサービスはマーケティングで解き明かすことができるため、マーケティングのセオリーや型を知っておけば、壁にぶつかったときに乗り越えやすく、さらに上を目指すことができます。

マーケティングの中でも重要となるのが「顧客志向」です。誰を顧客として想定するか（＝ターゲティング）はマーケティングの中も特に重要です。

顧客の特定は、セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニングのS・T・Pという3つのステップで行われます。

セグメンテーションで市場を細分化することで具体的な顧客像を浮き彫りにし、ポジショニングで自社が競合と比べ、どの位置にある比べ、今度どの位置に行きたいかを決めることで顧客のターゲティングを行うことが可能となります。

顧客の特定の後に行うことは「顧客価値の創造」つまり顧客が本当は何を望んでいるかを考えぬくことです。

顧客の最大課題が何であるかを重視し、課題を解決しようとすることが重要です。そのためにも商品発想ではなく、顧客発想となることが重要となります。

「誰に」「どんな価値を創造」するのかを決めた後に重要となるのが「どのようにして」になります。

「どのように」の中核は特定顧客のニーズ課題を解決するための具体的な「商品づくり」となります。

商品づくりに利用できるマーケティング理論には以下のようなものがあります。

・4P（Product：商品,Price：価格,Promotion：広告,Place：流通チャネル）

・消費者の行動理論AIDMAの法則（認知、興味、欲求、記憶、行動）の利用

・他社との競争で優位となる部分を活かす（コスト、差別化、集中化）

・従業員満足度を向上させ、顧客満足度の向上につなげる

マーケティング理論はあくまでも手段です。顧客に満足してもらい、買い続けてもらえるにはどうすれば良いかという視点を欠かすことはできません。

「誰に」「何を」「どのように」はマーケティングの基本理論ですが、それ以外にも様々な理論が提唱されています。

・ブランディング

　ブランドという概念で資産価値を高めること。ブランドの持つ見えない価値を顧客に理解してもらい、共感につなげることで、顧客と好ましい関係性を築くことができます。

企業間の技術的差異が縮まる中でブランドは、顧客への企業や商品に対する長期的な記憶と想起しやすさをもたらすためにも重要になっています。

強い信念と価値を持ち、それを組織内で共有し、一貫性を持ち続けることが必要です。特に安易なブランドの拡張はブランドの持つ資産を棄損する恐れがあり、注意が必要です。

・関係性マーケティング

ステークホルダーとの関係を強化し、継続的な経営を行うことを重視する姿勢のこと。短期的な利益ではなく、長期的で良好な関係を築き上げることを目的としています。

背景には、２割の顧客から８割を稼ぐパレートの法則や新規顧客獲得コストが大きくなっていることもあります。

関係性を深めるのは顧客だけでなく、従業員との関係性を深めることで結果的に、顧客の満足が高くなることもあります。

ビジョンやミッションを共有することで、顧客を熱烈なファンにすることができれば、長期的な良好な関係性を築くことが可能です。

イノベーションと聞くと画期的な技術革新を想像してしまいますが、実際には価値の創出方法を変更して、その領域で革命をもたらすことです。

他の領域での既知のアイデアや方法を自分の領域にもってきて、新たな価値を生み出す新結合もイノベーションです。

イノベーションは未体験の領域であることや、既成概念や社会の抵抗などが壁となりうまくいかないことも多く見られます。

特にリーダー企業は市場のハイエンドで求められるニーズや性能に応えるように持続的なイノベーションを進めますが、どこかで市場のニーズや性能を超えてしまいます。

この状態で新興企業がローエンド領域での価格破壊などの破壊的イノベーションが起こすとリーダー企業は急激な方針転換ができないことなどもあり、没落し新たな新興企業がトップに立つようになります。

このようなイノベーションのジレンマを避けるためには、新たな知の探索と今ある知の深化をバランス良く行う両利きの経営が有効になります。

また、21世紀に入ると企業が社会課題や環境問題、持続性社会に本気で取り組むことが不可欠になっています。すべての企業に利益のみを追い求める従来のマーケティングではなく、世界をより良くするという姿勢を持つことが求められています。